נוכלות או תמימות? האמת מאחורי פרויקטי המשקיעים ביוון וקפריסין

אחרי הקורונה התפוצצה בשקט אחת הבועות המעניינות בעולם הנדל״ן: פרויקטים ל„משקיעים בלבד” ביוון ובקפריסין, שנמכרו לישראלים, גרמנים ומשקיעים זרים אחרים עם הבטחות לתשואה גבוהה, ניהול מלא וללא כאב ראש. רבים הפסידו כסף – אבל השאלה המעניינת היא: האם זה היה נוכלות או תמימות?

1. מה בכלל שיווקו למשקיעים?

המוצר שהוצג למשקיע הישראלי/הגרמני היה כמעט תמיד אותו מוצר ארוז בצורה אחרת:

• דירה ליד הים / במרכז אתונה / באזור תיירותי.
• שיפוץ „ברמת בוטיק” או „Airbnb ready”.
• תשואה דו-ספרתית על הנייר – 8%–12%.
• „ניהול מלא דרך החברה” – בלי כאב ראש.
• לעיתים גם הבטחה ל„תשואה מובטחת” לשנתיים–שלוש.

על פניו – זה נשמע כמו חלום: קצת כסף, קצת ים, תשואה גבוהה, וניהול חיצוני. בפועל, השאלה הקריטית שלא נשאלה: על מה נשען המודל הזה?

2. למה הקורונה לא הייתה הסיבה – אלא הטריגר

קל לומר: „הכול נפל בגלל הקורונה”. אבל האמת עמוקה יותר:

• רוב ההכנסות התבססו על Airbnb ותיירות – לא על שוכרים מקומיים.
• המחירים נקבעו לפי כמה המשקיעים מוכנים לשלם, לא לפי כמה שוכר מקומי יכול לשלם.
• „תשואה מובטחת” מומנה בפועל מהכסף שהזרים המשקיעים, לא מהשוק.
• שכר הדירה לעיתים היה מנופח ביחס לשוק – ולא היה בר-קיימא לאורך זמן.

הקורונה לא יצרה את החולשה, אלא האיצה את השלב שבו האמת יוצאת לאור. גם בלי קורונה – בסופו של דבר, השוק היה מגלה שאין ביקוש אמיתי במחירים האלה.

3. איפה נכנסת הנוכלות?

מצד חלק גדול מהמשווקים, היו כמה מהלכים שקשה להגדיר כמשהו אחר מלבד נוכלות שיווקית:

• שיווק במחיר מנופח משמעותית לעומת שווי שוק אמיתי.
• הבטחות לתשואה „מובטחת” ללא גיבוי אמיתי בסעיפים משפטיים חזקים.
• הצגה חלקית או מטושטשת של הוצאות (ניהול, תחזוקה, מיסים, ריקוּת).
• חוזי ניהול ארוכים, עם קנסות יציאה, שמקבעים את המשקיע מול אותו גורם.
• ניגוד אינטרסים מובנה: אותה חברה גם משווקת, גם מנהלת וגם „מחלקת” תשואה.

4. איפה נכנסת התמימות (או הטיפשות)?

מצד המשקיעים – ישראלים, גרמנים ואחרים – התמונה שונה. רובם:

• לא מכירים את יוון או קפריסין לעומק (שכונות, שכר מקומי, רמת תחזוקה).
• לא יודעים לקרוא לעומק חוזי ניהול בשפה זרה.
• מתרשמים מתמונות, מצגות וסיורים יפים.
• מתאהבים בסיפור של „דירה בים עם תשואה גבוהה”.
• מסתמכים על אמירות כמו „אנחנו עובדים גם עם משקיעים גרמנים, אתה בידיים טובות”.

זה לא אומר שהם טיפשים – זה אומר שהם יצאו להשקעה מורכבת בלי הכלים המתאימים. במקום לשאול שאלות קשות על ביקוש מקומי, רגולציה וסיכונים – הם נתנו לשיווק להוביל.

5. נקודה קריטית: אין ביקוש מקומי = זה היה נגמר בהפסד בכל מקרה

העובדה החשובה ביותר היא זו:

• ברוב הפרויקטים לא היה ביקוש אמיתי מתושבים מקומיים למחירים האלה.
• רוב הדירות כוונו למשקיעים זרים בלבד.
• שכר הדירה שהתבסס על תיירות לא היה יציב לטווח ארוך.

בשוק כזה, גם בלי קורונה, תרחיש סביר היה:

1. האטה בתיירות / שינוי רגולציה / מיתון.
2. ירידה בתשואה האמיתית.
3. חברות ניהול שמפסיקות לשלם „תשואה מובטחת”.
4. ירידת ביקוש ממשקיעים חדשים.
5. מחירים יורדים לכיוון ערך ריאלי – נמוך משמעותית ממחיר הקנייה.

במילים אחרות: גם בלי קורונה, זה היה כנראה מסתיים בהפסד נומינלי או בהפסד הזדמנותי גדול.

6. למה גם גרמנים „נפלו” לזה?

מעניין לראות שגם משקיעים גרמנים, שנחשבים שמרנים וזהירים, נפלו לאותן מלכודות:

• הם ראו תשואה גבוהה יותר ממה שמציעים בגרמניה (2%–3.5%).
• הם סמכו על חוזים כתובים – פחות רגילים לשוק של „סיפורי נדל״ן”.
• הם לא הכירו את השטח, השכונות ורמת הסיכון המקומית.
• הם אהבו את רעיון „דירה בשמש” עם ניהול מלא.

זה מוכיח שהבעיה היא לא „ישראלים תמימים”, אלא עיקרון פסיכולוגי: אדם שמושקע רגשית בחלום – שופט את הסיכון פחות בחדות.

7. איפה עובר הגבול בין נוכלות לתמימות?

אפשר לסכם את זה כך:

• המשווקים – אחראים על נוכלות שיווקית, הסתרת מידע מהותי, ניגוד אינטרסים ומכירת חלום בלי תשתית ברורה.
• המשקיעים – אחראים על תמימות, חוסר בדיקת עומק, התעלמות מסימני אזהרה ורצון לראות רק את הצד היפה.

האמת נמצאת באמצע: זו לא הייתה „גזירת גורל של קורונה”, אלא מפגש בין אינטרסים של משווקים לבין תקווה של משקיעים, ששניהם ביחד בנו מודל שלא היה יציב מלכתחילה.

8. מה הלקח למשקיע הישראלי?

כמה מסקנות מעשיות:

• אם פרויקט נשען בעיקר על תיירות – דע שמדובר בשוק תנודתי, לא יציב.
• אם אין ביקוש אמיתי משוכרים מקומיים – זו לא השקעה בריאה לטווח ארוך.
• אם אותה חברה גם משווקת, גם מנהלת וגם „מבטיחה תשואה” – זה דגל אדום.
• אם המחיר לא מתיישב עם רמת המשכורות במדינה – המחיר מנותק מהמציאות המקומית.
• אם אתה לא יכול להבין את ההשקעה עד הסוף – אל תשקיע רק כי „אחרים נכנסו”.

9. ומה האלטרנטיבה?

במקום לרדוף אחרי „חלום ים ותשואה כפולה”, אפשר:

• לבנות בסיס יציב: נכס בישראל + נכסים במדינות ליבה כמו גרמניה.
• להשקיע בשווקים שיש בהם ביקוש אותנטי למגורים, לא רק לתיירות.
• לעבוד עם גורמים שמפרידים בין מכירה לניהול, ולא מרוכזים הכל בחברה אחת.
• לבזר חלק קטן בלבד מהתיק להשקעות „אקזוטיות”, אם בכלל – מתוך מודעות לסיכון.

כך, גם אם יש משבר או קורונה נוספת – הנכסים שלך נשענים על ביקוש אמיתי, לא על הייפ תיירותי או שיווקי.